Рейтинг@Mail.ru

Юридический бизнес. Поиск клиентов.

Продолжение предыдущей статьи.

Начиная свое дело в сфере услуг, начинающие предприниматели, как правило, сосредотачивают внимание на процессе исполнения заказов. Долго и тщательно продумывается как будут предоставляться услуги, а также много сил тратится на внешний антураж и организацию рабочего пространства, от цвета вывески до вешалки. О том, кому будут предоставляться услуги, неопытный предприниматель всерьез задумывается только когда закончит все приготовления, обставит офис и спокойно усядется за стол. Еще какое-то время идет ожидание: когда же в дверь начнут ломиться клиенты. Продолжительность этого периода зависит от величины стартового капитала. И только на голодный желудок приходит прозрение – надо вылезать на охоту.

Мне не удалось избежать этой ошибки. Советы опытных дельцов я воспринимал избирательно. К примеру,  я был уверен, что достаточно открыть кабинет в проходном месте, при отсутствии в обозримом радиусе конкурентов, повесить вывеску и на следующий день у двери выстроится очередь клиентов. Место, и правда, проходное, в том смысле, что толпы людей проходят мимо. Мы с партнером не учли тот факт, что юридическая контора – это не булочная, при выборе нуждающимся в юридической услуге, месторасположение офиса юридической конторы находится в списке приоритетов на одном из последних мест.  Наверное, ни для кого не будет секретом, что на первом месте в этом списке стоит вопрос доверия. А кому доверяют люди? Ответ: друзьям, знакомым и телевизору. Да, как бы не ругали телевизор за его скверну, но это лучший друг детства, который всегда рядом и всегда имеет, что сказать и посоветовать.

Для подавляющего большинства граждан совет друга выступает гарантом качества услуги или товара, которые присоветовал друг. Цена в этом случае также имеет второстепенное значение. В сфере юридических услуг происходит следующее: если человек не нашел среди друзей и знакомых наводки на юриста, то он идет к шоумену вроде Астахова. Это давно поняли все частнопрактикующие юристы и осознали тот факт, что репутация юриста нарабатывается не в судебных процессах и зависит не от количества выигранных дел, а от частоты мелькания на экране телевизора. Поэтому борьба за место в телевизоре идет не на жизнь. Поймите правильно, я не имею ничего против Астахова, напротив, считаю, что на сегодняшний день это один из наиболее успешных бизнесменов в сфере юридических услуг.

До сих пор я говорил про пути продвижения услуг для граждан (физических лиц). Самая прибыльная отрасль в этой области – уголовной право. Поэтому большинство соответствующих телепередач посвящены теме уголовного права.

Есть еще огромный рынок юридических услуг для юридических лиц (организаций). При выборе юридической фирмы директора предприятий руководствуются примерно такими же принципами выбора и поиска, как указано выше. Директора предприятий  такие же люди и поиск юриста происходит по тем же каналам. Однако телевизору доверяют меньше, а что касается СМИ, то фокус смещен в сторону профессиональных и тематических печатных изданий. Более продвинутые обращают еще внимание на разного рода рейтинги. И все-таки большинство директоров предпочитают найти юриста через знакомых, благо деловые связи у директора всегда имеются.

На своем опыте могу подтвердить, почти все мои клиенты среди юридических лиц обратились по рекомендации знакомых.

Поскольку зашла речь о личном опыте, то далее перечислю какие действия были предприняты, какие дали результат, а какие оказались неэффективными.

Итак, по порядку про методы поиска клиентов, которые опробованы на практике:

1.Друзья и знакомые. Наверное, после всего изложенного выше, не нужно объяснять, что это самый надежный источник клиентов, а кроме того и бесплатный. Соответственно, первым делом я и поработал в этом направлении, то есть обзвонил знакомых и попросил рекомендовать меня при случае. Своим старым и новым клиентам тоже иногда напоминаю рекомендовать меня. Этот метод широко известный и банальный, но не упомянуть его нельзя. Надежный и стабильный источник клиентов. То же самое подтверждают все знакомые адвокаты, самый главный актив – связи. Связи нарабатываются.

Возможно, кому-то сразу вспомнится сетевой маркетинг с его неуклюжими адептами, эксплуатирующими дружеские связи. Должен заверить, что есть существенное отличие: в данном случае знакомые уведомляются, что в случае нужды, они могут воспользоваться моими услугами, а не предлагается немедленно что-то приобрести или заняться продажами. Опять же, не имею ничего против сетевого маркетинга – это мощнейший инструмент при умелом использовании, но речь здесь не о нем.

2. Партнерская сеть. Так я плавно подошел к следующему методу, который имеет некоторые общие принципы  с сетевым маркетингом. Данный метод не является никаким НОУ-ХАУ и давно применяется всеми предпринимателями. Заключается он в том, что заключается партнерское соглашение с организациями, работающими в смежных сферах. Предлагается обмениваться клиентами и/или предлагается выплата определенного процента с поступившего через партнера заказа. В моем случае такими партнерами стали: риелторы, адвокат по уголовным делам, бухгалтеры, нотариус, регистратор. Как уже говорил в первой части, выбрать партнера, которого можно было бы рекомендовать без ущерба для репутации, непросто, нужно быть уверенным в его добросовестности.

Следует иметь ввиду, что указанные партнеры также не занимаются активными продажами услуг моей конторы, а лишь присылают от случая к случаю нуждающихся в соответствующих услугах. Поэтому я попробовал найти независимых агентов, которые занимались бы продажами за партнерские отчисления. Это оказалось еще сложнее, чем найти партнеров по сотрудничеству. Проблема не в том, чтобы найти желающих, а в их компетентности. Я предлагал довольно высокий процент от привлеченного заказа и не ставил никаких жестких условий, поэтому откликнувшихся на предложение было много. Но практически 99% заинтересовавшихся не способны что-либо продавать целенаправленно. Оно и не удивительно – те, кто могут и умеют продавать, давно уже этим заняты.

Все же, несмотря на перечисленные трудности, это направление работает и дает довольно стабильный результат.

3. Продвижение в СМИ. После моих выводов по поводу уровня доверия к СМИ, естественно я не мог оставить это направление без внимания. Но здесь есть существенный недостаток – требуются значительные вложения средств. Правда, недавно я узнал о способах пролезть в СМИ бесплатно, но для этого необходимы большие затраты времени и усилий, необходимо немало суетиться. Чтобы заняться этим направлением, мне придется оставить судебную практику, поскольку на все времени не хватит. Кое-какие шаги предпринимаю по мере сил.

Начинал же работу в этом направлении с одного интересного проекта, опытом которого хочу поделиться. Как-то в Интернете я вычитал о том, какой огромный эффект дает предпринимателю издание собственной небольшой газеты. Я немедленно загорелся этой идеей. Происходило это, когда я только оставил работу по найму и мыслил тогда соответственно. В общем, я за месяц с нуля освоил верстку и собственноручно сверстал газету на 8 полос. Статьи тоже писал сам. Тема газеты, разумеется, была правового характера. Деньги на печать взял у партнера/арендодателя, убедив и его в необычайной эффективности этого метода рекламы, взамен в газету поместил блок о нем. Смешно вспоминать, но распространял газету тиражом в 3000 экземпляров тоже сам при помощи коллег и близких. Второй выпуск газеты уже в 5000 экземпляров издали и распространили при помощи фрилансеров. Кстати, газету я даже зарегистрировал в Роскомнадзоре и получил Свидетельство.

Ожидаемого эффекта газета не дала. Результат меня настолько разочаровал, что я забросил это занятие. Однако, думается, не все возможности были исчерпаны. Ведь газета была не рекламного характера, содержала полезные статьи и имела положительный отклик от читателей. Упущение в том, что не была организована подписка и еще в газете не содержалось грамотной рекламы нашей конторы. Реклама была слишком уж ненавязчива. Тем не менее, звонки были и несколько заказов поступили.

4. Реклама в печатном виде. Это рекламные блоки в печатных изданиях и листовки. На первое давно забили, поскольку эффект совсем не удовлетворяет. С листовками работать можно, хотя это низкий уровень (спам он и есть спам). Собираюсь поэкспериментировать с текстом, есть идеи, которые пока не реализованы.

5. Интернет-сайт. Как и у многих других фирм, в нашем случае это не реклама, а визитка. Не решился вкладывать средства в продвижение сайта в топы, поскольку не уверен, что даст адекватный затратам эффект. А затраты нужны немалые, есть идеи применить эти средства более эффективно. Сайт не считаю эффективным методом рекламы, зная специфику сферы юридических услуг, и учитывая отзывы от знакомых адвокатов.

 

Теперь пару слов об известных методах, которые мной не опробованы:

Бесплатные консультации. Есть такой нечестный прием. Дается объявление о бесплатной юридической консультации. Целью является завлечение потенциального клиента к себе в контору, где под видом консультации происходит активная продажа. Консультация дается неполная либо искаженная, с целью побудить клиента воспользоваться услугами, которые ему возможно и не требуются. Правда бывает, что клиенту действительно нужна юридическая помощь и консультации будет недостаточно. Но если быть честным с клиентом, то эту консультацию следовало бы назвать переговорами о заключении договора.

Этот прием применять не хочется, вроде пока без него обхожусь. Тем более, мы ориентируемся на предоставление полноценных юридических консультаций, а кроме того, что они платные, задачей такой консультации является минимизация расходов и предупреждение проблемы, а не ее создание. Но на платных консультациях много не заработаешь.

Как видно, это взаимоисключающие пути. Мы выбрали второй, рассудив, что надежнее создать лояльную базу благодарных клиентов. Время покажет, правы мы или нет, а применить описанный прием никогда не поздно.

Из вышесказанного не следует делать вывод, что за объявлениями о бесплатной юридической консультации кроются мошенники. Вполне возможно, что кто-нибудь действительно дает полноценные консультации бесплатно с той же целью наработать базу клиентов. Но в этом случае надо иметь хороший жировой запас пока начнет работать база.

Холодные звонки. Метод пока не опробован по банальной причине личной неприязни к этому приему, хотя для бизнесмена иметь какую-либо неприязнь –   непозволительная роскошь. Да и руки пока не дошли. Под это дело надо нанимать опытного работника, поскольку обучать с нуля долго и затраты в итоге будут больше с учетом потерянного времени. А опытного работника еще надо найти и протестировать, а стоит такой работник недешево. Словом, метод довольно затратный. Надо сначала попробовать самому, прежде чем кого-то нанимать. Выработать сценарий беседы лучше самому, ведь кому, как ни мне, знать что предлагать.

 

Итак, я описал наиболее известные методы привлечения клиентов, проверенные на практике. Намеренно не стал описывать идеи и методы привлечения клиентов, которые пока не применил на практике, но планирую применить. Лучше описывать результат, чем идеи. А результатами я непременно поделюсь.

Поделиться в соц. сетях

Опубликовать в Facebook
Опубликовать в Google Buzz
Опубликовать в Одноклассники
Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Яндекс

13 комментариев. Скажите, что вы думаете!

  1. Возможно я и ошибаюсь, но ряд юристов для расширения клиентской базы завели сайты и привлекают клиентов раскручивая на этих сайтах свое имя.
    Не напрямую, конечно, крича я самый лучший! А размещая юридическую информацию для широких слоев населения (с учетом специализации юриста). Отвечают на вопросы посетителей сайта и дают обобщенные юридические консультации, а также обзоры законодательства. Публикуют некоторые важные для населения законодательные акты, приводят примеры шаблонов исковых заявлений.

    • На своем сайте имя не раскрутишь, этого слишком мало, со СМИ не сравнить.
      На мой взгляд для такой профессии как юрист должна быть нормой публичность. Что хорошего, если грамотный юрист будет сидеть молча в углу, когда он может быть полезным обществу. И для граждан больше пользы, чем вреда, если они будут повышать правовую грамотность.
      От юриста больше пользы, когда он работает независимо.
      А что касается лучшего, то лучших не бывает.

  2. Тимур:

    Раскрутка сайта, директ в Москве действительно не дешево стоят… Выгодно или нет не знаю, но в регионах нашей страны оправдывается моментально…

    По поводу бесплатных консультаций — однозначно нет! Тот кто не может купить входной билет — не купит ничего! Такие люди обойдут полгорода где бесплатно и либо ничего не купят, либо остановятся на фирме где консультация была предоставлена в последний раз. А где гарантия — что это именно Вы?

  3. Лариса:

    Работаю как ИП оказываю юридические услуги (в Московской области). Меня тоже заботит вопрос поиска новых клиентов. Поначалу вкладывала большие деньги и силы в раскрутку — от публикаций в газете, до объявлений на остановках. Вот мой собственный рейтинг в порядке убывания от большего к самому неэффективному по поиску клиентов:
    1. Старые «связи»
    2. Друзья и знакомые. В том числе знакомый нотариус, который присылает мне клиентов. Всем плачу 10% от сделки.
    3. Интернет. У меня есть свой небольшой сайт, который мне сделали в порядке «бартера». Нет правда денег на его продвижение, но я оплачиваю Яндекс-директ (выходит не много) и мои объявления висят по всем бесплатным сайтам
    4. Листовки в налоговой и у нотариуса
    5. Размещение объявлений на юридических форумах с предложением услуг, отзыв на объявления (думаю особенно будет эффективно для Москвы), т.к. на таких сайтах многие ищут исполнителей. Тут же можно найти партнеров и передавать им дела за процент.
    6. Реклама на остановке (сомоджельное объявление) — 1 заказ за все время
    7. Реклама в СМИ, в справочниках — ни одного заказа! одни расходы!
    8. Спам по организациям города — не эффективен на 100%

  4. Владимир:

    Лариса, полностью с Вашим рейтингом согласен, правда знакомство с нотариусом только нарабатывается

  5. Павел Н.:

    Лариса, а Вы не пробовали поэкспериментировать над содержанием Вашей рекламы? Ведь важно не только где эта реклама есть, но и как она изложена. Кроме того, на остановках объявления очень быстро заклеивают другими объявлениями. Я расклеивал объявления из двух слов с номером телефона на желтой бумаге формата А4 на столбах как можно выше, чтобы ни один азиат-дворник не дотянулся. Дает хороший отклик ))) А на остановках и подъездам бесполезная трата бумаги и времени. В справочниках не публиковался, но думаю, что это бесполезные расходы, если нет востребованного и очень уникального предложения. В СМИ быстрых откликов не стоит ждать, но на продвижение имени это будет влиять. Знакомые, друзья, связи, бартер — отличные способы продвижения услуг.

  6. Олеся:

    Благодарю за статью! Очень полезна для юриста, который решил закончить работать по найму и пуститься в свободное плавание! Удачи Вам в развитии юридического бизнеса!

  7. Господа, это прикол такой?
    Мы 90% клиентов привлекаем через прямую рекламу в сети. Оборот в день 150 000 руб в 1 офисе. Если хотите найти Клиентов — создавайте посадочную страницу, настраивайте рекламу в Яндексе и гугл, ведите трафик и делайте продажи.
    Юриспруденция — это бизнес, а не творческие поиски выпускников юрфактов.
    Если есть проблема с этим — купите франшизу в конце концов.
    Но не говорите мне, что Вы клиентов привлекает через холодные звонки и листовки. Это очень забавно.

  8. Плюсуем +10500
    По поводу бесплатных консультаций — однозначно нет! Тот кто не может купить входной билет — не купит ничего! Такие люди обойдут полгорода где бесплатно и либо ничего не купят, либо остановятся на фирме где консультация была предоставлена в последний раз.
    ———————
    Проблема одна: мало крупных заказчиков; крупные фирмы имеют собственные большие юридические отделы. К нам обращаются, когда самостоятельно наломают дров.
    Исправив их ошибки, они отказываются (экономят!) от наших услуг до следующего ЧП.
    Средние фирмы ищут дешевых юристов-выпускников.
    Население «бегает» по бесплатным консультациям.

Ваш отзыв